Сумма покрытия (валовый доход) представляет собой разницу между выручкой от реализации и переменными затратами.

В качестве переменных затрат для турагентств выступает стоимость приобретаемой путевки у туроператора, а для торговых представительств, оптовых баз - стоимость приобретаемых товаров у производителей или головных фирм.

В каждой из форм комиссионной оплаты труда есть свои преимущества и недостатки и только комплексный анализ для конкретных условий бизнеса поможет выбрать предпочтительный вариант.

Например, определение комиссионных выплат на базе суммы покрытия позволяет учитывать не только выручку, но и затраты, что усиливает воздействие на результативность труда, тогда как комиссионные выплаты на базе выручки мотивируют только повышение товарооборота, без акцента на снижение затрат (на сбыт, рекламу и другие спецдоходы).

Внутри системы комиссионной оплаты труда в мировой практике наблюдаются различные формы выплат:

• комиссионные проценты с выручки (или товарооборота)

могут устанавливаться по линейной, прогрессивной или дегрессивной зависимости;

• комиссионные проценты на базе сумм покрытия могут устанавливаться индивидуально для каждой категории работников; по дифференцированной шкале в зависимости от величины суммы покрытия, а также по степени участия в прибыли.

Учитывая высокий уровень неопределенности в планировании объема продаж, необходимо использовать смешанные формы оплаты, включающие фиксированные оклады и сумму комиссионных выплат. Соотношение между фиксированной и переменной частями оплаты устанавливается исходя из условий конкретного бизнеса.

Для мотивации повышения результативности труда устанавливаются также премиальные системы либо за выполнение плановых заданий, либо отдельно взятой услуги - количества реализованных товаров, путевок, лотерейных билетов и т. п.