Приложения: копии документов, аргументирующих положения бизнес-плана, в том числе копии контрактов, лицензий, писем заказчиков будущей продукции, договоров о поставках, прейскурантов и т. п.

Анализируя структуру бизнес-плана, следует обратить внимание на следующие важные моменты.

Инвесторы не будут вкладывать средства в технологически отсталый проект. В связи с этим при раскрытии основных положений проекта необходимо уточнить и подчеркнуть не только его прогрессивность, но и социальную значимость, а также возможность создания дополнительных рабочих мест и экологичность используемых технологий и оборудования.

Для оценки прогрессивности проекта достаточно привести соответствующие данные и указать, какому из общепринятых уровней новизны он соответствует: патент, ноу-хау, уровень лучшего мирового образца или уровень лучшего отечественного аналога.

Такое представление позволяет инвестору более обоснованно принимать решение о прогрессивности проекта. Эти данные необходимы, но недостаточны, так как они характеризуют лишь техническую сторону проекта. Поэтому следует указать величину требуемых финансовых средств, ожидаемую рентабельность проекта и возможные сроки окупаемости инвестиций.

Важной информацией для инвестора является уровень организационно-технической готовности проекта к реализации. Чем он выше, тем ниже степень неопределенности получения ожидаемого результата.

2. При раскрытии основных положений проекта следует оценить перспективность рынка сбыта предлагаемых товаров, т. е. обозначить длительность периода, в течение которого емкость рынка будет достаточной для реализации указанных товаров. Поскольку такая информация может обладать высокой степенью неопределенности, то указывают уровень риска (высокий, средний, низкий).

3. Не следует в бизнес-плане представлять излишне детализированный технологический процесс. В то же время необходимо сконцентрировать внимание на разработку плана маркетинга и оценку риска.

4. Следует иметь в виду, что в бизнес-плане сосредоточена информация, чрезвычайно важная с точки зрения коммерческой тайны и конкурентоспособности фирмы. Поэтому при выборе консультантов-экспертов необходимы осмотрительность и определенная степень доверия. Предполагаемые инвесторы также могут служить источниками утечки коммерческой информации.

5. Характеризуя потенциальных конкурентов, необходимо указывать и уже существующих, а также показатели деятельности фирм-конкурентов, их цели.

Источниками информации для этого раздела бизнес-плана могут служить: фирменные справочники, рекламные проспекты, выставки и ярмарки, отчеты и выступления менеджеров фирм, обзоры в коммерческой периодике, материалы конференций, биржевые новости, информация экспертов, опросы, конфиденциальные данные.

Конкурирующие фирмы, как правило, группируются в соответствии с типом потребностей, которые удовлетворяет продукция фирм. Выделяются следующие основные группы конкурентов:

• фирмы, предлагающие аналогичный вид товара на тех же рынках, в том числе: а) фирмы, ориентирующиеся на удовлетворение всего комплекса требований потребителей; б) фирмы, специализирующиеся на удовлетворении специфических потребностей отдельных сегментов рынка; в) фирмы, готовящиеся к выходу на рынок с аналогичным товаром;

• фирмы, поставляющие на другие рынки аналогичный товар, выход которого на данный рынок является вероятным;

• фирмы, производящие товары-заменители, способные вытеснить данный товар на рынке.

Важным для анализа конкурентов является учет их стратегической ориентации.

Наиболее значимые конкуренты выявляются на основе опросов потребителей («ассоциативный метод»), экспертов, менеджеров. К ним относятся:

• фирмы, склонные к рыночной экспансии и действующие на географически смежных рынках;

• фирмы, следующие стратегии диверсификации производства;

• крупные фирмы-покупатели продукции данной фирмы;

• основные поставщики материалов, сырья и оборудования для данной фирмы.

Экономический потенциал фирмы-конкурента характеризуют следующие показатели: объем продаж, чистая и валовая прибыль, активы (основной и оборотный капитал), инвестиции, собственный и заемный капитал, расходы на НИОКР, общее число занятых и др.

Конкурентоспособность фирмы характеризуют следующие показатели:

• динамика объема продаж в стоимостном и количественном выражениях;

• отношение прибыли к объему продаж (выручке);

• отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов;

• отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции;

• уровень загрузки производственных мощностей;

• портфель заказов.

6. План маркетинга является важнейшим разделом, так как в нем описывается комплекс мероприятий, оказывающих влияние на спрос. Инвесторы обращают особое внимание на продуманность и реальность плана продвижения товара на рынок.